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據 Fortune 引用之數據分析,2016 年 11 月開始起跑之 Holiday 購物季預期可達 950 億美金商機。身為供應商的你是不是以為,風靡全美之購物狂歡季是從感恩節(註: 2016 年感恩節為 11 月 24 日)才開始?然後發現現在才 10 月還有時間好好規劃?如果是這種想法,那麼你很有可能已錯失商機都還渾然不覺。

 

 

Bestblackfriday.com 所做的分析指出,8,900 萬美國人早在 11 月 1 日前就開始採購節慶商品,幾個重要的數據及分析如下:

 

美國人何時開始採購商品呢?

when

 

從上面不難看出,很多人在 11 月前已經開始購物。根據小編在美生活經驗,最近 Hollister 、 KatespadeYankeecandle 等美國品牌官方網站已紛紛祭出下殺 6 至 4 折優惠。由此可見,許多美國本土業者都已開始利用促銷活動來預熱整個購物季。若你還傻傻以為仍有時間,那真的只好等明年再來。

 

美國人在購物季最愛購買的品項為何呢?

 

 

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不讓人意外,消費性電子商品仍是許多美國人購買首選。小編認為,消費性電子商品生命週期較短,故商家在節慶檔期往往能提供較大折扣,消費者開心撿到便宜,商家也開心清庫存,一舉兩得。

 

美國人喜歡去那些線上平台買東西呢?

 

 

where

 

從上面可看出,Amazon 在美國人心中仍是購物首選。這剛好呼應前幾天 Bloomberg 報導提到:「全美超過 50% 之消費者購買前會在 Amazon 做第一次產品搜尋。」面對眾多消費者支持,Amazon 自然是不會忽視這塊市場大餅。據 Chicago Tribune 報導提到,Amazon 已在伊利諾州開出 3,500 個正式及約聘職缺,以因應大量訂單需求。

 

看到這裡不難發現,大多電商業者都已為 Holiday 購物季做好準備,那面對第四季購物旺季,供應商們該怎麼做才能搶食這塊龐大商機呢?根據實務經驗,商品上架需花 1 至 3 個月(取決於商品資訊完整度),故供應商若想第 4 季獲得良好銷售,第 3 季甚至更早之前就應先做好規劃。 另外,已上架之供應商更不該掉以輕心,從第 3 季開始就該思考產品行銷策略是要採取「折扣促銷」?「免費樣品試用」?「事件行銷」?還是「綑綁銷售」?接下來舉幾種美國購物網站常用之行銷手法供參考。

 

1. 折扣促銷:這是最簡單但耗成本之方式。據小編觀察,大部分商家針對庫存品或過季品,比較願意用此行銷手法來刺激買氣及清庫存。如知名美國服飾品牌Hollister,不斷寄送折扣促銷活動資訊給小編,內容為「清倉商品 5 折起,結帳再打 75 折!」如此聳動之標題,很容易讓消費者淪陷。不過此手法玩多也不好,消費者易預期更划算折扣出現,因而延後下單頻率與次數。

 

2. 事件行銷:節慶通常是事件行銷最好操作之主題。例如 Amazon 最近首頁已開始強打萬聖節促銷,相關商品如服飾、飾品配件及零食皆已開始折扣(如零食類商品多有 15%-25% off )。

 

3. 綑綁銷售(bundle sales): 此方法適用於產品種類較多樣之供應商,利用綑綁銷售,供應商可藉由 A 商品(通常是暢銷品)來帶動 B 商品(通常是新產品)市場影響力。不過要注意的是,綑綁銷售之 2 商品必須放在同一包裝內統一售價,且 2 項商品需有互補性(例如鍵盤搭配滑鼠),千萬別隨便把不相關商品放一起(例如鍵盤跟喇叭),這樣強行搭配不會有顯著效果。

 

不管使用上述何種行銷手法,每種都要經過「目標設定」、「現況分析」、「策略擬定」及「資源分配及監控」等基本 4 步驟,每個環節皆須仔細思考及大量內部討論,從開始到結束,快則 1 個月,慢則半年至 1 年都有。如未有完整行銷規劃,貿然推出行銷活動只是趕鴨子上架,不會有太好成果。 讀到這裡,針對 Holiday 購物檔期,你認為還有時間好好規劃嗎? 建議快與你的合作夥伴或內部團隊討論,至少還有機會在聖誕節大賺一筆節慶財喔!