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【9年亞馬遜銷售經驗,整合為2大跨境模式】帶您搶佔歐美7國,熱銷全球!

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品牌跨境指南02
想要跨境販售,交給「代營運商」就Okay了嗎?
 
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上周我們提到了台商面臨到必須跨境銷售的現實考量,也提到了跨境至歐美的兩種銷售模式,本周就讓我們為您剖析:
選擇方案A「將貨品賣斷給中間商代為銷售」有什麼必須跨過的危機吧。


將優質貨品賣斷給中間商,交由他們跨境銷售,聽起來是一件輕鬆容易,又能一次大量出貨的方式,不用經營零售市場,也不用顧及繁雜的運輸及稅務問題,對於中小企業來說是一件非常節省人力資源的好選擇。


但這真的是一件毫無後顧之憂的選擇嗎?從另一個角度看來,只是換了一個市場被剝削了,在台灣會發生的種種問題,在國外依然會上演。您的商品的確會被銷售到國外,但您的品牌在賣斷貨品給中間商的時候一併被出售了。失去品牌主導能力,將再度淪落為產品代工者,對於辛辛苦苦研發產品,致力推廣自有品牌到國外的您來說,是不是有一點可惜?


根據 DRS 團隊的實戰經驗,將貨品賣斷給中間商代為販售至網購平台,您將無法取得消費者回饋,進而出現四大危機:


無專業客服人員  、  無從調整產品價格  、  無從得知補貨規劃  、  無從參與品牌經營



無專業客服人員


對於產品最熟悉的莫過於是研發者或生產者,當消費者收到商品有疑問的當下,卻沒辦法聯繫對於產品熟知者,只能尋求中間商或是平台客服人員協助。以歐美最大網購平台 Amazon 為例:一般情況下,客服人員會直接為消費者辦理退貨服務。這樣子的方式對供應商有什麼損失呢?

a. 產品的損失或許消費者只是不熟悉該如何操作產品,並不是產品有問題,一旦商品在國外被退回,不僅使品牌形象受損,也讓商品失去潛在的銷售潛力。



b.資訊的損失對產品研發者來說,購買者的回饋訊息是讓產品進步的重要指標,不論是正面評價或是負面反饋,都是研發者的寶貴資訊,可以從中得知:購買者使用上會遇到的困難、了解到說明書的文字是否容易造成購買者的誤判,這些小細節都會是未來商品成功的關鍵資訊,倘若藉由中間商傳話,很容易造成資訊流失或曲解。


無從調整商品價格


多數中間商為了現實利益考量,一面對供應商砍價,一面對消費者端抬價,讓許多商品的最終售價毫無市場競爭力,進而影響銷售業績。


無從得知補貨規劃


a.中間商可能疏於主動並完整地將終端市場狀況告知上游,使得供應商難以作生產規劃。訂單常是無預警出現,對供應商的原物料、設備、與作業人力造成壓力,增加成本與風險。


b.中間商可能為了確保供貨量或誤判市場而高估未來的銷售,造成供應商投入資源增加產能後可能沒有後續訂單支撐。上述兩點均是傳統供應鏈難以避免的長鞭效應(又稱需求變異加速放大原理)。



無從參與品牌經營


綜合上述幾點,即是供應商將無從參與品牌經營,然而業績銷量是短暫的,品牌經營則是成功的不二法門。

如同經營實體店面,一間店致勝的關鍵不只是優質的商品,其中還包含了

優質的使用者體驗(UX):店面裝潢(行銷文案)、完善的員工培訓(優質線上客服)、商品的售後服務(優良的退換貨制度)

願意讓消費者成為老主顧的重要關鍵是良好的服務,而這部分若是交由中間商經營,就像把商品放置在便利商店的架上,只能販售給過路客,並非長期穩定的客戶經營模式。



以上就是台灣的中小企業在跨境銷售時,選擇方案A「直接將貨品賣斷給中間商」將遇到的危機,簡而言之是「供應商未接觸消費者」,上游與下游的資訊被中間商壟斷,這也是近年來諸多品牌在跨境經營時容易忽略的小細節,卻是成敗的關鍵要素,下周我們將為您剖析:方案B「自立自強地當起線上賣家」需要注意的私藏秘笈,我們下周見~~~

 


延伸閱讀 :

 

品牌跨境指南01 台灣品牌邁向國際之路

品牌跨境指南02 想要跨境販售,交給 「中間商」就 Okay 了嗎?

品牌跨境指南03 自行跨境銷售獨家秘笈

品牌跨境指南04 您的產品準備好跨境銷售了嗎?

品牌跨境指南05 如何提升消費者用戶體驗?

 

 

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